【战略合作】陶企销售渠道变革多元化 工程、零售、消费都在转向整装

    陶企销售渠道变革多元化 工程、零售、消费都在转向整装

万物互联时代，“4p”当中的渠道，显得最为活跃，也最令人焦虑。其变化之快，让每一位营销人都不得不跑步前进。

瓷砖企业的销售渠道，基本上分为两类：出口和内销。

出口，曾经是国内建陶企业重要的一个渠道，高峰时年增长率保持在两位数以上，年出口瓷砖超10亿平方米，占到全行业的10%。自2016年起，量价齐跌，除个别专业外向型企业外，出口对于绝大多数企业而言，已经仅仅是一个渠道补充，而非重点。

内销，才是瓷砖企业决胜的关键所在。内销又分为工程和零售两大通道。

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01 工程渠道的转变

工程渠道的利润非常微薄，导致很长一段时间内并不被许多企业看重。再加上房地产商采购门槛很高，因此，能够与大型房地产商形成战略合作的企业，往往是行业一线品牌。

近年来，随着精装房时代的到来，工程渠道的采购量大幅攀升，在许多一二线城市已很难买到毛坯房，而那些工程渠道介入较早的企业，其战略合作加上经销商工程，占比在50%以上。

对于大多数购房者而言，精装房只是不得已而买之，自身并没有太多选择的机会。在政府管控和房地产企业的利益驱使下，近两年，精装房的浪潮正从一二线城市向三四线城市漫延。

碧桂园旗下的家装品牌链家甚至喊出了“再造一个碧桂园”的口号，由此可见碧桂园在精装行业的野心。万科早在2015年就成立了万链家装，成立一年多，在北京装修市场的占有率就稳居第一。恒大则与数十家知名家装公司合作，提供拎抱式入住。绿地推出诚品家，同样瞄准精装房市场……

02 零售渠道的竞争

零售渠道的竞争最为激烈，但其市场份额可能只有50%左右。

过去，零售市场占比最大的渠道是传统建材批发市场，虽然业态较低，但却人气最旺，销售最好。随着红星美凯龙、居然之家等大型家居卖场的出现，瓷砖企业开始大举进驻这类综合型一站式家居卖场，卖场开到哪，品牌就跟到哪。

目前，东鹏、马可波罗、诺贝尔、蒙娜丽莎四大品牌位居两大卖场开店数量前列。与此同时，一些新型的陶瓷专业市场，开始以品牌销售中心和专卖店的方式出现，并强势崛起。

2018年，两大家居卖场先后迈入资本市场。1月，红星美凯龙在上交所主板上市，随后，居然之家与阿里巴巴达成战略合作。资本的介入，让大型渠道商的蓝图变得更为宏大而又迫切，未来，两大巨头都剑指千店目标。

在工程渠道上升、零售渠道下降，导致单店销值、赢利能力持续下滑的今天，家居卖场的扩张与终端店面的关店，就成了一对激烈的矛盾，令厂商难以化解。

捆在两大卖场“战车”上的品牌，随着新卖场的扩张，跟进还是放弃？还有许多城市以产业升级之名推出的诸多大型专业建材市场，是进入还是观望？这都非常考验厂商的眼光和对未来市场变化的精准预判。

全屋定制也来抢瓷砖行业传统零售市场的份额，索菲亚、尚品宅配等最早一批依靠互联网、大数据推出全屋订制概念的家装企业，在掌握了海量的后台客户数据之后，开始向家居产业上下游延伸，介入瓷砖销售领域，或集采、或合作，进行强有力的交互与渗透。

03 消费渠道之变

零售市场的低迷，经销商面临的压力最大。省会、市级、县级、镇级，渠道一级级开发出来了，店面也建起来了，但进店买砖的消费者却越来越少了。从超级大店、旗舰店、专卖店、社区店、销售点，到省代、区代，再到分销、二级分销，可以说是渠道密如蛛网，可单店销售额的持续下滑却不可逆转。

面对消费需求的变化，经销商的转型已成必然。过去，经销商的重点在于开发渠道，获客促销，现在，有太多的渠道分流、甚至拦截了终端消费群体，因此，经销商不得不向家装公司、设计公司靠拢，或者自己直接成立类似的公司，才能够满足市场的需求。

消费渠道的变化，让一批互联网家装公司快速崛起，齐家网、土巴兔、爱空间、有住、家装e站……风口来临，互联网家装泥沙俱下，2018年上半年，苹果装饰、一号家装网等家装公司终因各种原因关门跑路，留下一地鸡毛，让诸多业主、经销商、配料供应商、施工方欲哭无泪。可以肯定的是，互联网家装市场的泡沫仍在积聚，未来，还会有更多互联网家装公司继续跑路。

当然，互联网家装在利用大数据挖掘客户、创新服务、整合上下游资源等方面还是有着明显的竞争优势，尤其是年轻一代的刚需房、新装房和老一代的二次装修，互联网家装都拥有强大的吸引力。但是，互联网家装必须经过残酷的洗牌，优胜劣汰，才能真正屹立于家装市场，得到消费者的信赖。

除此之外，经销商、家装公司、设计公司、工程公司等，都在探索家装行业的整装大包，这是当前年轻一代消费群体的消费趋势，是不可逆转的市场潮流。

当然还有电商，但大多数企业和经销商还处于试水与观望阶段，即便是销售额前三甲的天猫店，也基本上是线上引流，线下成交，对于瓷砖行业而言，电商在探索多年之后，仍然未能成为其主流渠道。

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